Jeszcze kilka lat temu marketing opierał się na hasłach w stylu: „Najlepsza jakość", „Gwarantowany sukces", „Lider branży". Problem w tym, że takie obietnice są dziś niewiarygodne i zbyt ogólne. Każda firma może je powtarzać, a klient nie ma żadnego narzędzia, aby je zweryfikować.
Według badań, ponad 70% procesu zakupowego odbywa się online – zanim klient skontaktuje się ze sprzedawcą. W tym czasie szuka nie sloganów, ale konkretnych odpowiedzi na pytania:
- Ile to kosztuje?
- Jakie są wady i ryzyka?
- Jak wypada porównanie różnych rozwiązań?
- Jakie doświadczenia mają inni klienci?
Filozofia They Ask, You Answer
Marcus Sheridan w swojej metodologii TAYA wskazuje jasno:
👉 Klienci nie chcą, abyśmy przekonywali ich do zakupu.
👉 Klienci chcą, abyśmy pomogli im zrozumieć rynek, produkt i proces podejmowania decyzji.
Dlatego rolą firmy nie jest składanie kolejnych obietnic, lecz dostarczanie rzetelnych faktów – nawet jeśli czasem pokazują one ograniczenia naszego produktu czy wyższy koszt w porównaniu z tańszą alternatywą.
Przykłady z praktyki
Branża budowlana
Zamiast: „Najlepsze farby do wnętrz"
Publikuje: „Farba lateksowa vs ceramiczna – różnice, ceny i zastosowania"
E-commerce
Zamiast: „Super tanie laptopy"
Tworzy: „Jaki laptop do 3000 zł w 2025 roku? Porównanie 5 modeli"
Marketing wideo
Zamiast: „Tworzymy najlepsze filmy reklamowe"
Publikuje: „Ile kosztuje film reklamowy i od czego zależy cena w Polsce w 2025 roku"
W każdym z tych przypadków firma odpowiada na pytanie klienta, zamiast składać obietnicę bez pokrycia.
Efekty podejścia opartego na faktach
Budowanie zaufania
Firma jawi się jako doradca, a nie sprzedawca.
Lepsze leady
Klienci, którzy przychodzą po rozmowie z treścią edukacyjną, są lepiej przygotowani i bardziej zdecydowani.
Krótszy cykl sprzedaży
Handlowiec nie musi tłumaczyć podstaw, bo klient już wie, jak działa produkt i ile kosztuje.
Przewaga konkurencyjna
Większość firm wciąż boi się mówić otwarcie o cenach i wadach.
Podsumowanie
Świat marketingu zmienił się nieodwracalnie. Klienci przestali wierzyć w slogany i obietnice bez pokrycia. Zamiast tego oczekują jasnych faktów, które pozwolą im podjąć świadomą decyzję. Metodologia They Ask, You Answer jest odpowiedzią na te oczekiwania.
Jeśli Twoja firma nauczy się systematycznie odpowiadać na pytania klientów w sposób pełny i transparentny – zbudujesz zaufanie, zwiększysz widoczność w sieci i przyciągniesz klientów, którzy sami chcą kupować.