1. Praca przy tworzeniu serwisów i sklepów www
Moje pierwsze doświadczenia z agencjami marketingu online miały miejsce w czasach, gdy prowadziłem własny sklep internetowy z odzieżą męską. Sklep działał w latach 2006–2012, a Google było wówczas jednym z nielicznych miejsc – obok Allegro – gdzie można było skutecznie pozyskiwać nowych klientów. Już wtedy na rynku pojawiały się pierwsze agencje zajmujące się reklamą w Google Ads, jednak ich model rozliczeniowy wydawał mi się całkowicie nieakceptowalny.
Nie mogłem zrozumieć, dlaczego agencja pobierała 10% od budżetu, który przeznaczałem na reklamę. Taki system rozliczeń prowadził do nadużyć.
Widziałem to na własne oczy kilka lat później, gdy jako product manager zajmowałem się współpracą z agencjami marketingowymi. Wówczas do mojego ówczesnego pracodawcy zgłosiła się agencja, która chciała świadczyć usługi marketingowe. Podczas rozmów na temat potencjalnej współpracy chwalili się swoimi osiągnięciami, jako przykład zadowolonego klienta podając jeden z okolicznych składów budowlanych PSB Mrówka. Nie wiedzieli jednak, że istnieją narzędzia pozwalające zweryfikować, w jaki sposób generowany jest ruch na stronę.
A co wynikło z audytu? Największy ruch w kampanii tej agencji pochodził z frazy „mrówka”. Na pierwszy rzut oka mogło to wyglądać jak sukces, ale dane mówiły coś zupełnie innego – współczynnik odrzuceń dla tej frazy wynosił aż 90%, a średni czas spędzony na stronie to zaledwie 5 sekund.
Było to ewidentne przepalanie budżetu. Agencja, która obsługiwała tego klienta, nie wprowadzała żadnych optymalizacji, mimo że pobierała 10% od całego budżetu przeznaczonego na reklamy. Czy takie podejście było uczciwe? Odpowiedź nasuwa się sama. Tego typu praktyki utwierdziły mnie w przekonaniu, że model rozliczeń w oparciu o procent od budżetu nie jest korzystny ani dla klienta, ani dla jego biznesu.
2. Rozliczenie na zasadzie % od budżetu to porażka.
Nadal uważam, że model rozliczeń na zasadzie procentu od budżetu to totalna porażka. Na szczęście coraz mniej firm stosuje ten system. Klienci, dostrzegając jego całkowitą nieefektywność, zaczęli rezygnować z usług agencji, które opierały swoje wynagrodzenie o procent od budżetu.
W odpowiedzi na tę sytuację pojawił się nowy model – abonamenty. Są to stałe opłaty miesięczne, niezależne od tego, czy klient dysponuje budżetem wynoszącym 1000 zł, czy 100 000 zł. Choć niektóre firmy różnicują wysokość abonamentu w zależności od budżetu klienta, to taki system jest z założenia bardziej przejrzysty i sprawiedliwy.
Jednak patrząc na tego typu formę rozliczeń z perspektywy potencjalnego klienta, nie jestem do końca przekonany, czy jest to rozwiązanie idealne. Jako klient wolałbym, aby wynagrodzenie agencji było ściśle powiązane z efektywnością działań, a nie ustalone w formie stałej opłaty, która nie uwzględnia osiąganych wyników. To właśnie brak elastyczności w tym modelu sprawia, że pozostawiam go w kategorii „lepszy, ale nie doskonały”.
3. Początkowe założenia – abonament
Kiedy pojawił się pomysł, by wzbogacić ofertę tworzenia stron internetowych o treści wideo i usługi marketingowe, stała miesięczna opłata abonamentowa wydawała się najrozsądniejszym rozwiązaniem. Abonament miał zapewnić przejrzystość i przewidywalność zarówno dla nas, jak i dla klientów.
Pewnego razu trafiłem na podcast, w którym właściciel jednej z dużych wrocławskich agencji SEO/SEM opowiadał o ciekawym modelu rozliczeniowym, łączącym niski abonament z premią od wyników. Model zakładał niewielką, stałą opłatę miesięczną, niezależną od wielkości budżetu, połączoną z premią opartą o współczynnik ROAS (Return on Ad Spend). Brzmi genialnie, prawda? Zdecydowałem się dokładniej przeanalizować to podejście i muszę przyznać, że oceniam je jako znacznie lepsze niż procent od budżetu czy wysoki abonament bez związku z wynikami.
Rozumiem jednak, że na początku współpracy z klientem jest mnóstwo pracy. Często trzeba od podstaw skonfigurować analitykę, podpiąć piksel Facebooka, tagi Google Tag Managera czy przygotować raporty bazowe. To wymaga dużego zaangażowania i zasobów.
Ostatecznie zdecydowaliśmy się na jeszcze inne podejście. Naszym celem było stworzenie modelu, który będzie zarówno sprawiedliwy dla klienta, jak i motywujący dla nas. Wprowadziliśmy elementy modelu premiowego, ale z modyfikacjami, które pozwalają elastycznie dostosować współpracę do potrzeb klientów i etapu, na którym znajduje się ich biznes.
4. Premia od zysku to uczciwe!
Czym różni się nasz model rozliczeń za usługi reklamowe od większości konkurencji?
Gdy klient zdecyduje się, abyśmy zostali opiekunami jego kampanii reklamowych, wybiera odpowiedni pakiet startowy. Jest to jednorazowa opłata, która pokrywa koszty przygotowania kont reklamowych, konfiguracji analityki oraz uruchomienia kampanii. Klient ma pełną swobodę w dostarczaniu materiałów – może przygotować je samodzielnie lub zamówić profesjonalny content u nas.
Po starcie kampanii nie pobieramy stałych, comiesięcznych opłat abonamentowych. A co nas motywuje do pracy nad kampanią? Premia!
Premia wynosi 5% i jest wyliczana od zysku z kampanii. Co to oznacza w praktyce? Dopiero w momencie, gdy przychód brutto z kampanii – uwzględniający marżę – pokryje jej koszty, a klient zacznie zarabiać, nasza premia staje się należna. To uczciwe i transparentne podejście, które stawia interes klienta na pierwszym miejscu.
Dlaczego wybraliśmy model „Premia od Zysku”?
Gdybym był klientem agencji, zależałoby mi na tym, aby moje pieniądze były wydawane efektywnie. Nasz model wyklucza ryzyko przepalania budżetu, ponieważ nasz zarobek zależy od zysku klienta. Agencja musi pracować tak, aby jak najszybciej osiągnąć dla klienta pozytywne wyniki – inaczej nie zarabia.
To uczciwe podejście do reklamy, które promuje długofalowe, korzystne relacje między klientem a agencją. Dzięki temu zarówno my, jak i nasi klienci mamy wspólny cel – sukces kampanii.
